Два месяца без заказов. Как дизайнеру интерьера поднять спрос на свои услуги и наладить бизнес?
В чем была проблема
Нередко дизайнеры интерьеров сталкиваются с периодами, когда кажется, что бизнес топчется на месте. Вероятно, многим знакома картина, когда на руки получаешь только низкие чеки, нет крупных проектов и непонятно, что делать дальше.
Николай Морозов, владелец дизайн-студии с 16-летним опытом управления, разработал авторский курс по выстраиванию бизнеса для дизайнеров интерьера. Он поделился с BasicDecor, как две его ученицы смогли за три месяца вырваться из хаоса в процессах и увеличить свой оборот в три раза.
10 минут на прочтение статьи = готовый план развития бизнеса в сфере дизайна интерьера
Главные героини
Ксения Авилова (@Avilova_Kseniia)
Юрист с 10-летним стажем работы в суде. В 2018 году сменила профессию и стала дизайнером интерьеров. Вскоре объединила усилия с коллегой Ниной, и они начали совместную работу.
Нина Мирославская (@Nina_Miroslavskaya)
С детства мечтала заниматься дизайном и получила образование в этой сфере. Объединившись с коллегой, начала работать над крупными проектами, но столкнулась с нехваткой бизнес-знаний.
В чем была проблема
Даже спустя пять лет работы на рынке и с успешными кейсами в портфолио, девушки получали максимум два заказа в месяц, а средний чек не превышал 100 000 р.
В один момент хаос достиг пика. Не удавалось пробить «стеклянный потолок» и произошёл застой — два месяца дизайнеры сидели без заказов. И тогда, вместо того, чтобы справляться с этим в одиночку, девушки решили пройти курс.
Выстраивать любой бизнес, в том числе и в сфере дизайна интерьера, нужно системно. Это значит, что работу нужно вести по шагам. Пока не сделаешь один шаг — не идти дальше.
Шаг 1. Анализ
Чтобы построить дом, нужно сначала возвести прочный фундамент. Так же и для любого начинания важно сначала оценить текущую ситуацию.
Для начала нужно:
- проанализировать целевую аудиторию;
- проанализировать конкурентов;
- понять, какие есть активы и преимущества;
- выстроить позиционирование;
- определить собственную уникальность.
Важно не только знать бизнес-процессы, но и учитывать нюансы ниши дизайна интерьеров. А ведь их немало!
Ксения и Нина сделали такой анализ и поняли, почему они попали в ситуацию, когда студия не приносит прибыли. И вот основные причины:
- Не было системы в структуре и процессах. А именно, не было команды, понимания, как грамотно выстраивать бизнес-процессы. Делегирование приносило больше головной боли, чем пользы.
- Не было четкого позиционирования и упакованного личного бренда.
- Не было грамотного финансового планирования.
- Услуги оценивались низко. Средняя стоимость: 1000—1300 р. за кв.м.
- Не было инструментов для привлечения крупных проектов с высоким бюджетом.
- Отсутствовали знания о продажах и правильном проведении переговоров
То есть, анализ помог выявить скрытые слабые места в бизнес-процессах, увидеть, каких ресурсов не хватает для работы с крупными объектами. Девушки поменяли стратегию и план действий, что в дальнейшем помогло избежать ошибок и потерь.
Анализ — основа четкой организации и отлаженной системы работы, особенно когда студия хочет масштабировать бизнес и брать крупные проекты. Поэтому этот шаг ни в коем случае нельзя пропускать.
Чтобы узнать, готовы ли вы к масштабированию, советую прочитать пост.
Итак, сделали аудит, увидели недостатки. А дальше необходимо налаживать поток клиентов.
Шаг 2. Работа с трафиком
Трафик — это кислород вашего бизнеса. Без него нет заявок, значит, и продавать некому. К Нине с Ксенией клиенты приходили только по сарафанке: от друзей, родственников и знакомых.
Конечно, сарафанное радио может служить хорошей рекламой услуг. Но такой бизнес напоминает скорее лотерею, где ваше дело зависит от удачи и воли других людей. Они могут вас порекомендовать, а могут и не посчитать нужным. То есть, сарафанка — это неконтролируемый источник трафика. Поскольку нет системности, то и невозможно что-либо прогнозировать. Отсюда клиенты приходят от случая к случаю.
Так, ученицы получили полный набор бойца информационного фронта:
- 10+ бесплатных площадок для дизайнеров интерьера;
- контакты интерьерных журналов по всему миру;
- видеоинструкцию по настройке Яндекс.Директа для целевых запросов;
- уроки по работе с соцсетями (Instagram*, Pinterest, Telegram);
- урок по нейросетям для генерации идей и оптимизации работы;
- и главное, групповые созвоны с разборами, где Нина и Ксения получили подробный комментарий каждого внедренного действия.
Ждать, пока вас кто-то порекомендует, конечно, можно, но это сложно прогнозировать и еще сложнее достигать высоких стабильных результатов. Если хочется свободы и контроля над своим бизнесом, нужно брать маркетинг в свои руки и строить систему привлечения клиентов, что девушки и сделали.
В итоге:
- с нуля создали страницу в Instagram* и научились делать точечный контент для своей целевой аудитории;
- грамотно оформленные социальные сети;
- разместили свое портфолио на нескольких специализированных площадках;
- выстроили систему трафика.
Таким образом с холодного трафика они также начали получать регулярные заявки. И сейчас работают в основном над крупными объектами 600 кв.м.
Трафик настроили, заявки нагенерировали. Но рекордным по количеству финансовых потерь очень часто становится следующий шаг.
Шаг 3. Продажи, переговоры, встречи с клиентами
Уже пять лет я обучаю дизайнеров интерьера и за это время провел с ними 120 звонков: никто не смог продать свою услугу. Так, из-за отсутствия этого навыка дизайнеры даже с 15-летним стажем теряют в три–четыре раза больше денег на самой продаже услуг, чем на делегировании.
До обучения Ксения и Нина удерживали клиентов исключительно единственным способом — большие скидки. И ничего про:
- коммерческое предложение;
- фиксацию заявок;
- продающую презентацию;
- эффективную структуру созвонов;
- присутствие на переговорах ВСЕХ лиц, принимающих решение;
- «дожимы» и прочие инструменты.
В итоге любимое дело превращалось в рабство, где клиент — господин, которого нужно обслуживать. Вероятно, вы тоже замечали, как на качество продаж влияет то, как клиент относится к вам и насколько он готов оплачивать определенный чек.
У Нины и Ксении не было четко отлаженных бизнес-процессов. Результат: они зарабатывали на 50-70% меньше, чем могли бы при тех же активах. Нужно вытаскивать все смыслы и грамотно доносить свою ценность до клиента.
Итак, у Нины с Ксенией появились проекты. Их нужно реализовать и сделать этот процесс максимально продуктивным.
Шаг 4. Производство проектов
Изначально Ксения и Нина вели бизнес вдвоем, взвалив на себя все обязанности. Это приводило к сильной загруженности, отсутствию выходных, выгоранию. Жизнь состояла только из работы, но с маленьким выхлопом. И естественно, о стратегии, развитии, выстраивании системы думать было некому и некогда.
На обучении, в модуле по делегированию, они начали впервые нанимать сотрудников.
В этом им помогли следующие материалы:
- Регламенты для всей команды: четкие инструкции и правила для каждого сотрудника, обеспечивающие слаженность работы.
- Проектный план: подробный план каждого проекта, позволяющий контролировать сроки и бюджет.
- Таблица поставщиков: удобная база данных с информацией о поставщиках, что оптимизирует процесс закупок.
- Таблица комплектации: инструмент для контроля наличия материалов и комплектующих.
- Гугл-форма для поставщиков: упрощение коммуникации и сбора информации от поставщиков.
- Гугл-форма для желающих сотрудничать: автоматизация процесса отбора и найма новых сотрудников.
Благодаря этим инструментам, Ксения и Нина смогли делегировать задачи, освободить свое время и сосредоточиться на развитии бизнеса.
Как изменилась работа студии
Сформировалась команда из пяти человек. Нина и Ксения стали эффективнее распределять задачи. Как следствие, бизнес масштабировался.
Студия установила три тарифа цен на услуги. Клиенты могут выбрать подходящий им вариант, а дизайнеры — отбирать проекты. Теперь услуги стоят от 2000 до 4500 р. за квадратный метр. Но в основном студия фокусируется на крупных площадях и берет в работу квартиры не меньше 120—150 кв.м.
Девушки берут два–три проекта в месяц. Так, они могут уделять достаточно внимания каждому клиенту и не перегружать себя.
Если раньше Ксения и Нина работали без выходных, постоянно находясь в состоянии стресса и перегрузки, а личная жизнь и отдых были принесены в жертву бизнесу, то сейчас они наконец-то обрели гармонию между отдыхом и работой. Теперь есть знание, как совместить развитие бизнеса и общение с близкими, а также заниматься саморазвитием.
За последние полгода Ксения и Нина отремонтировали свой офис, структурировали рабочее пространство, оптимизировали процессы взаимодействия между визуализаторами и чертежниками. Сейчас работают над должностными инструкциями и передачей материалов после проверки.
Именно так работает выстроенная система.
Шаг 5. Помощь другим — новый этап
Обучение привело девушек к большим переменам в бизнесе и жизни. Нина и Ксения теперь помогают мне передавать опыт ученикам и приводить их к желаемым проектам с высокими чеками. Девушки стали кураторами авторского курса-наставничества и теперь делятся своим опытом и поддерживают новых дизайнеров на пути к успеху.
«Мы будем поддерживать дизайнеров, которые проходят обучение, помогая им преодолеть сомнения и поверить в то, что все происходит вовремя», — говорят они.
Что нужно знать дизайнерам интерьера
Многие ошибочно считают, что сначала нужно вырасти, а потом учиться строить систему. На самом деле, наоборот: системный подход — основа для роста и развития.
Вне зависимости, давно работает ваша студия или вы только начинаете продавать свои услуги, вы должны понимать следующее. Если бизнес не приносит прибыль, нужно выстраивать систему. А именно:
- Провести анализ целевой аудитории, конкурентов, ваших ресурсов. Отсюда выстроить позиционирование и определить уникальность вашей студии.
- Поработать с трафиком. Не надеяться только на сарафанное радио, а использовать максимум источников.
- Продумать цепочку продаж, найти узкие места в воронке и расширить их. Не пренебрегать коммерческим предложением, фиксировать заявки, уметь презентовать себя. А еще строить эффективную структуру созвонов, добиваться, чтобы на встрече были все лица, принимающие решения. И использовать инструменты, которые помогают «дожать» продажу.
- Структурировать работу команды и проектов. Ввести регламенты, проводить учет поставщиков и комплектации, разработать формы для поставщиков и желающих сотрудничать.
За такой короткой выдержкой из статьи стоит огромная работа. И в 99% случаев ее выгоднее вести с наставником, чем набивать шишки в одиночку.
